| 藝術(shù)家經(jīng)過畫廊的挑選，開始辦展覽，進入市場。這時他跟畫廊老板就面臨了一個對藝術(shù)品定價的問題。
定價是個大學問，因為藝術(shù)品價格往往只能漲、不能跌。這時藝術(shù)家很容易犯一些起價的錯誤。如以1米×1米的大畫為例，很多藝術(shù)家會說：“我的同學在市場上行情不錯，我畫得不比他差。他在市場上已經(jīng)有5年經(jīng)驗，他定2萬美金，我是他同學，我要是定太低會沒面子，那我能不能定個1.8萬？”這是一個很大的錯誤。事實上，同學跟同學、年齡跟年齡是沒有可比性的，因為一個藝術(shù)家的作品風格、精品比例、構(gòu)圖修養(yǎng)、技法技巧、藏家認知度以及進市時機等，都是定價時必須考慮的因素。
當藝術(shù)家被畫廊代理，第一次推向市場的時候，他的作品價位通常是抱著給“紅包”的概念制定的，也就是“起漲點”。之后再慢慢上漲，讓藏家們看到藝術(shù)品的成長空間。說得白一點，就是給收藏家吃點甜頭，這就是“紅包”的概念。
當藝術(shù)家第一次舉辦展覽時，要是風格對，精品也緊湊，畫廊手邊的收藏家客戶也夠多，有80%以上的作品賣掉，即可認為是非常成功的個展。這時藝術(shù)家就有了漲價的時機。通常可以漲20%至25%，這是一個正常的漲價范圍，因為價格調(diào)升永遠和供需比例有著緊密關(guān)系。而反過來，當新進藝術(shù)家定完價格后，首次展覽僅賣了兩三張作品，則應慎重考慮，是否價格定錯了？或是作品沒被市場廣泛接受？其結(jié)果當然不可再漲，這是市場規(guī)律。
這里邊還有一個分配問題。如果畫廊老板掌控得好，不讓任何藏家一次性購買超過5幅作品，即將作品廣泛分給不同購買者，那么3年之后，可能會有5個、10個或更多藏家擁有該藝術(shù)家的作品。通常3次給紅包的心態(tài)完成之后，這些藏家便會非常注意該藝術(shù)家在市場中的成長。有了這樣的藏家底盤，藝術(shù)家的市場行情價才能建立和穩(wěn)定。而反過來，假如畫廊將畫家的作品集中給少數(shù)幾個人，那則要小心了。因為當藝術(shù)家成長之后，藏家吃到了甜頭，很可能會將一些藏品放到拍賣行，如果那時沒有大盤托底的話，則很可能遭遇流拍的危險。所以，畫廊老板將藝術(shù)家作品平均分配給更多藏家，是對藝術(shù)家及收藏家一種負責任的表現(xiàn)。
同時，一個聰明的藝術(shù)家不應該在成名初期太貪，他必須清楚地知道，收藏家群體越多，他的盤越大、行情越穩(wěn)固。盤穩(wěn)固之后，才會有一個穩(wěn)定的市場價格。所以給紅包的概念是藝術(shù)家在成長過程中必須了解的。而定價，藏家收藏，行情穩(wěn)定，逐步漲價也是一個環(huán)環(huán)相扣的基本準則。
值得注意的是，逐步漲價的過程中，會出現(xiàn)幾種不同的價格名稱。第一種是“結(jié)緣價”，即紅包價。也就是說，當一個收藏家要關(guān)注市場新星之前，他會去逛幾家被業(yè)內(nèi)認可、規(guī)范、知名的畫廊。假如他認為某畫廊有誠信，便會鎖定該畫廊所代理的年輕藝術(shù)家作品。而收藏了幾年之后，當他發(fā)現(xiàn)該藝術(shù)家作品已成長許多，便會開始進行整理，活化收藏。這時，他會把藝術(shù)家的作品送到拍賣行，而拍賣時可能會有五六個人喜歡這張精品，進而創(chuàng)作出一個高出行情價的價格，即“拍賣成交價”。
“拍賣成交價”出現(xiàn)的時候也需謹慎，當藝術(shù)家發(fā)現(xiàn)自己拍賣成交價非常高時，千萬不能用此價重新制定自己的市場行情價，拍賣結(jié)果只是參考，而不是影響定價的主要因素。但拍賣的成交記錄卻可以幫助畫廊去推廣該藝術(shù)家的作品。
再者是“市場公定價”?！笆袌龉▋r”是藝術(shù)家的合理行情，是把藝術(shù)家個展的總平均價及其拍賣成交價里面最低價與最高價的一個總和平均。值得注意的是，“市場公定價”與“市場定價”是有差別的。前者是總平均價，包括紅包價等；而后者是當紅包價結(jié)束了以后，藝術(shù)家作品在畫廊里的正常合理定價。
有時還會出現(xiàn)“市場折扣價”。即當收藏家向畫廊每年購買一定金額的作品時，就成為該畫廊的VIP收藏家。重要客戶在購買年輕藝術(shù)家的作品時，會跟老板商量可不可以打折。這個折扣通常在20%以內(nèi)，常見的是九折，偶爾可以打到八折。但需遵從價格“可議不可移”的潛規(guī)則。
最后是“割愛價”。當藝術(shù)家的精品在市場中到達供不應求、一畫難求時，基本上該藝術(shù)家已經(jīng)進入拍場，這時畫廊及藏家手上的精品所開出的價，就是“割愛價”了。 |
